روی بی رحم کسب و کار مبلمان در گفت و گو با هفت فعال این صنعت

شرکت مبلمان گریکورک (Greycork)، که به صورت فروش مستقیم با مصرف کنندگان فعالیت کرده و همواره به دنبال ایجاد انقلابی بزرگ در صنعت مبلمان بوده است، دو سال پیش تصمیم گرفت، فعالیت هایش را کاهش دهد و دلیل این کار را چالش های صنعت مبلمان از جمله ساخت با کیفیت بالا، ارزان قیمت و در دسترس برای مشتریان، اعلام کرد. جان هامفری، به عنوان یکی از موسسان گریکورک در نامه‌ ای به مشتریان گفت که شرکت وی هنوز نتوانسته راهی برای «تولید مبلمان با کیفیت و قیمت مناسب» پیدا کند. هامفری و همکارانش یک درس سخت از فعالیت در این صنعت یاد گرفته‌اند -درسی که بسیاری از همکارانشان در صنعت قبلا آن را آموخته اند- و آن این است که این صنعت می تواند بسیار بی رحم باشد.

بازار مبلمان ایالات متحده آمریکا سالانه ارزشی بالغ بر ۹۶.۴ میلیارد دلار دارد، با توجه به وجود رقبای بسیار زیاد که با قیمت‌های رقابتی به ارائه محصولات می‌پردازند، حاشیه سود پایین و از سوی دیگر تغییرات نسبتاً سریع سلیقه های مردم و ترندهای بازار، کار هر شرکتی در این بازار بسیار دشوار خواهد بود؛ البته اگر آن شرکت یک برند بزرگ با نمایندگی های زیاد یا یک غول سوئدی [کنایه از ایکیا] نباشد!

واقعیت مدیریت یک کسب و کار کوچک فعال در صنعت مبلمان دراین دوران چیست؟ وبسایت کوربد برای پاسخ به این سوال از هفت فعال در صنعت مبلمان خواسته تا نظراتشان را در مورد واقعیت ها و همچنین چالش های صنعت مبلمان، استارتاپ ها و شرکت های کوچک فعال در زمینه تولید مبلمان مطرح کنند.

گرچه این هفت بیزینس با یکدیگر تفاوت های زیادی دارند و از یک شرکت دو نفره فعال در زمینه تولید مبلمان دست ساز گرفته تا شرکت های B2B متمرکز روی بازار تجاری متنوع هستند، ولی تمامی نمایندگشان در صحبت های خود داستان های مشابهی از فشارهای بازار و دشواری دسترسی به مشتری ها می گویند.

چالش محصول ارزان قیمت: دست ساز شدن در دنیای ایکیا

ادگار بلازونا از BenchMade Modern، تولیدکننده و فروشگاه آنلاین کاناپه‌ سفارشی:

«چین صنعت مبلمان را برای همیشه تغییر داده است. آن ها ابتدا کار خود را با فروش محصولات ارزان قیمت در ایالات متحده شروع کرده و سپس به ما آمریکایی‌ها القا کردند که شما می‌توانید یک ست کاناپه ۵ تکه را به قیمتی معادل ۱۲۹۹ دلار بخرید. تهیه مواد اولیه مورد نیاز برای ساخت چنین کاناپه‌ای بیشتر از این عدد هزینه دارد. اکنون شرکت‌های بزرگ‌تر نیز هستند که تلاش می‌کنند تا محصولاتی در این رده قیمتی تولید کنند.»

گرگ بوچبیندر از Emeco، تولیدکننده صندلی‌های دوستدار محیط زیست:

«در دنیای امروز، فقط چند سازنده واقعی باقی مانده‌اند. زمانی که من برای اولین بار به میلان رفتم (Salone del Mobile یک نمایشگاه بسیار معتبر مبلمان است که زمانی شرکت‌های ایتالیایی بسیار در آن فعال بودند)، همه شرکت‌ها سازنده و تولید کننده بودند. الان همه آن‌ها به شرکت‌های بازاریابی تبدیل شده‌اند. آن‌ها با طراحان مبلمان کار کرده، در مورد نیازهای بازار تحقیق می‌کنند و بعد از طراحی مبلمان، سفارشات خود را به شرکت‌های تولید کننده ارزان قیمت خارجی ارسال می‌نمایند. این شرکت‌ها تولید در تیراژ بالا دارند و زمانی که تیراژ تولید بالاست، هزینه‌ها می‌تواند پایین بیاید. برای یک انسان کوچک، رقابت با یک گوریل نیم تنی کار سختی است. شرکت امکو نیز شرایطی این چنینی دارد، ما به مانند یک انسان کوچک توان رقابت با یک گوریل بزرگ را نداریم.»

پال واگوویو از Hem، فروشگاه آنلاین مبلمان مدرن سوئدی:

«شرکت آمازون روی ارسال محصولات به خریداران یارانه می‌دهد. آن‌ها با این کار برنده رقابت شده‌اند. آن‌ها برای ارسال محصول هزینه می‌کنند، کاری که شرکت‌هایی مانند ما قادر به انجام آن نیستند. زمانی که در یک فروشگاه اینترنتی خرید می‌کنید و سپس می‌بینید هزینه ارسال به قیمت یک تکه مبلمان اضافه شده، این اتفاق قطعاً برای شما خوشایند نخواهد بود. اگر بخواهید محصولی را از یک انبار در پنسیلوانیا به میامی یا سن فرانسیسکو ارسال کنید، هزینه ارسال می‌تواند تا ۱۵ درصد قیمت محصول هم برسد.»

ادگار بلازونا از BenchMade Modern:

«اکثریت نسل ایکس‌ها در خانه‌ای بزرگ شدند که بیشتر زمان خود را روی کاناپه صرف می‌کردند. در آن روزها اگر ظاهر جدید می‌خواستید، می‌توانستید مبلمان خود را بازسازی کنید. بعد از آن دوره، مبلمان و کاناپه‌های مدرن‌تر در بازار محبوب شدند. شرکت Pottery Barn در آن دوران کاناپه‌های بسیار مدرن و زیبا با قیمت معقول تولید می‌کرد. وقتی از آن‌ها خسته می‌شدید، به خاطر قیمت مناسب می‌توانستید کاناپه و مبلمان جدید بخرید و نیازی به بازسازی مبلمان نبود.»

درک چن از Council Design، شرکت طراحی مبلمان B2B:

«ما احساس نمی‌کنیم که روی قیمت رقابت داریم. ما می دانیم که برای مشتریان بسیار گران هستیم. چالش اصلی ما در واقع این است که بتوانیم به مشتری درست دسترسی داشته باشیم. ما بیشتر برای چشم‌ها رقابت می‌کنیم تا برای پول و دلار! ما صندلی‌های هزار دلاری می‌فروشیم، پس اگر کسی در بازار به دنبال یک صندلی هزار دلاری است، وی حاضر خواهد بود تا ۱۰۰۵ دلار نیز برای آن بپردازد. شرکتی مثل ایکیا برای ۷۰ تا ۸۰ درصد مردم گزینه ایده آلی است. به همین دلیل تمام آن چه ایکیا به آن نیاز دارد این است که مردم محصولاتش را پسندیده و توانایی خرید آن‌ها را داشته باشند. ما نیاز داریم کسب و کاری باشیم که مردم عاشقانه ما را دوست دارند.»

هیلاری پتری از Egg Collective، شرکت طراحی مبلمان:

«این روزها مردم متوجه شده‌اند که محصولات ایکیا یک بار مصرف هستند و همه ما آگاهیم که امروزه در دنیا چقدر زباله تولید می‌شود. ما می‌خواهیم این مشکل را حل کنیم. ما محصولاتی خواهیم ساخت که سال‌های سال دوام آورده و کار کنند. مردم می‌خواهند روی چیزهایی که بادوام هستند سرمایه گذاری کنند. به پدربزرگ و مادربزرگ‌های خود فکر کنید. آن‌ها بسیاری از اشیا و لوازم آنتیک در منازل خود دارند که بسیار از آن‌ها مراقبت می‌کنند. آن‌ها در طول همه سالیان عمرشان از این اشیای آنتیک مراقبت کرده‌اند و به نوعی، این اشیا و لوازم سرمایه‌شان محسوب می‌شود.»

بازاریابی و برندسازی: معروف شدن در میان اقیانوس اطلاعات

هیس شنسی از Brush Factory، تولید کننده مبلمان:

«اولین چیزی که ما همیشه می‌خواهیم مشتریانمان بفهمند این است که ما محصولات خود را با چوب بسیار با کیفیتی که در جاهای دیگر ممکن است بتوانید یا نتوانید بیابید می‌سازیم. این نوع چوب فقط در ایندیانا وجود دارد، فقط در یک ایالت آمریکا! محصولات ما متفاوت از هر چیزی است که در فروشگاه‌های دیگر می‌توانید پیدا کنید. هر کسی از محصولات خود تعریف می‌کند، ولی با جرات می گوییم که مبلمان ما فوق العاده با دوام هستند، در این مورد اصلاً شکی نیست. شیوه تولید ما دقیقاً همان روش‌های قدیمی نیست، ولی بسیار به آن سبک کارها نزدیک هستیم. همچنین مردم به تولید داخل ایالت ایندیانا بودن محصولات ما نیز اهمیت زیادی می‌دهند.»

درک چن از Council Design:

«این تمام آن چیزی است که برند ما را تشکیل داده است، این یک ایده است، یک داستان. این دقیقاً همان است. ما داستان خود را می گوییم و سعی می‌کنیم تا جای ممکن آن را موجز و مختصر کنیم.»

پال واگوویو از Hem:

«از آن جایی که اکثریت فروش ما آنلاین است، ما نیاز داریم که تجربه آنلاینی غنی و بسیار خوب برای مشتریانمان ایجاد کنیم. مسیر خلاقی که برند ما در پیش گرفته بسیار مهم است. این کار بسیار گران نیز هست؛ ما به طراح داخلی و استایلیست و عکاسس و متخصصان بسیار دیگر نیاز داریم. این موضوع اهمیتش وقتی چند برابر می‌شود که بدانید ما هیچ فروشگاه فیزیکی برای نمایش محصولات خود نداریم.»

هیلاری پتری از Egg Collective:

«رسیدن به مشتری‌های ما همیشه سخت است، مخصوصاً وقتی تازه وارد بازار نشده‌اید. باید کاری کنید که مردم دوباره به سمت کسب و کار شما باز گردند. اشتراک گذاری داستان‌ها با تصاویر در شبکه اجتماعی اینستاگرام کاری است که ما خیلی از آن استفاده می‌کنیم. این روش ابزار بسیار خوبی برای ما بوده است. مردم باید به صورت مداوم تحریک شوند و چون جامعه هدف ما بسیار به تصاویر علاقه دارند، اینستاگرام بستر خوبی برای ماست تا بتوانیم به مخاطبان خود دسترسی داشته باشیم.»

گرگ بوچبیندر از Emeco:

«ما گروهی بسیار کوچک هستیم که با اقیانوسی از اطلاعات باید مبارزه کنیم و این کار فوق العاده سختی است. تمام شرکت‌های بزرگ بازار مانند تارگت، آیکیا، کریت و Barrel افرادی را به میلان و دیگر نمایشگاه‌های مبلمان می‌فرستند تا بتوانند جدیدترین اتفاقات بازار را زیر نظر داشته باشند. حتی اگر شرکت‌های کوچک مانند ما محصولی بسیار عالی و خاص داشته باشند، تمام دستاورد هایمان خیلی زود می‌تواند از بین برود. فعالیت در چنین بازاری کار فوق العاده مشکلی است.»

دانیل توماس از FIELD، شرکت طراحی صنعتی:

«طراحی یک کلکسیون جدید و تمام منابع و زحمتی که برای آن صرف می‌شود، توجه رسانه‌ها و مردم را به سمت ما جلب می‌کند. زمانی که پروژه به مشکل می‌خورد و زمان بیشتری برای وارد کردن کلکسیون‌های جدید به بازار نیاز است، مردم دیگر خیلی به شما توجه نمی‌کنند و این یک چالش بزرگ برای ماست.»

پال واگوویو از Hem:

«داشتن شرکایی در زمینه برندسازی، که الزاماً اینفلوئنسر نیستند به نظر من روش هوشمندانه‌ای برای این کار است. شاید زمان بیشتری ببرد، ولی برند به خوبی ساخته می‌شود و محتوای جذابی را می‌تواند در اختیار مصرف کننده نهایی و کسانی که واقعاً Hem را دنبال می‌کنند قرار بدهد.»

انقلاب فروش مستقیم: آیا یک شیوه فروش جدید می‌تواند به رشد استارتاپ ها کمک کند؟

ادگار بلازونا از BenchMade Modern:

«به طور کلی، فروش در اینترنت این روزها بسیار راحت‌تر شده و مردم نیز بیش از پیش به آن عادت کرده‌اند. ولی شما باید محصولی با کیفیت داشته باشید تا بتوانید مرجوعی رایگان کالا و گارانتی ۱۰۰ روزه به مشتریان ارائه نمایید. اگر کیفیت خوب مطابق با قیمتی که محصولتان دارد نتوانید به مردم ارائه کنید، قطعاً به مشکل خواهید خورد. با همه این اوصاف، به نظر من صنعت مبلمان می‌تواند از برخی ایده‌ها و روش‌های جدید بهره ببرد. اکنون وضعیت بازار بسیار راکد است. اگر شرکت West Elm امروز با ما برای همکاری مشترک مذاکره کند، قطعاً پاسخ من منفی خواهد بود، چون در این صورت حاشیه سود برای ما بسیار کم است و نمی‌توانیم موفق باشیم. من این روزها به شدت مخالف خرده فروشی توسط شرکت‌های بزرگ هستم. به نظر من شرکت‌هایی مثل شرکت ما نیازی به حضور در فروشگاه‌های زنجیره‌ای ندارند.»

درک چن، Council Design:

«ضرب المثل هیچ وقت سریع‌تر از چراغ‌های خودروی خود رانندگی نکنید را شنیده‌اید؟ شرکت‌های فعال در صنعت مبلمان باید واقعاً ظرفیت‌های خود را بشناسند. این صنعت در واقع همان بازی زنده ماندن است. من از دنیای تکنولوژی وارد صنعت مبلمان شدم که آن جا بسیار سریع باید کار می‌کردید، زیرا کل صنعت تکنولوژی شبیه یک مسابقه بود. صنعت مبلمان مسابقه نیست. از زمان خود به بهترین شکل استفاده کنید. در دنیای مبلمان کسی یک شبه نمی‌تواند رشد کند، موضوعی که برای خیلی‌ها می‌تواند یک خبر بد باشد. ولی از سوی دیگر خبر خوب نیز هست. در این صنعت همیشه رقبا آماده رقابت با شما نیستند. اگر یک محصول خاص داشته باشید، می‌توانید در زمان مناسب و به بهترین شکل آن را به بازار ارائه کنید. نگران این که اولین نفری هستید که از در وارد می‌شوید نباشید. نگران این باشید که شرکت شما در طی ۵ سال آینده می‌تواند در این بازی زنده بماند یا نه.»

ادگار بلازونا از BenchMade Modern:

«به همین دلیل است که برندهای زیادی این روزها از روش‌هایی جدید برای رسیدن به مشتری مانند فروشگاه‌های پاپ آپ _به مفهوم موقتی و فصلی_ استفاده می‌کنند. برخی دیگر فروشگاه‌های فیزیکی خود را راه اندازی می‌کنند؛ ما فروشگاه خود را اخیراً در سن فرانسیسکو افتتاح کرده‌ایم. در صورتی که یک کسب و کار بتواند محصولاتش را به صورت مستقیم به مصرف کننده ارائه کند خیلی راحت می‌توان دست دلال‌ها و خرده فروش‌ها را از این بازار کوتاه کرد.»

رشد کسب و کار: چالش‌های دور از انتظار رشد و موفقیت

دانیل توماس از FIELD:

«ما به صورت تخصصی تنها در بخشی از بازار مبلمان فعالیت می‌کنیم، از این رو برای گسترش بازار و دستیابی به مجموعه‌ای بزرگ‌تر از مشتریان تلاش می کنیم. البته بدون کاهش قیمت محصول و در عین حال با حفظ کیفیت بالا که بزرگ‌ترین چالش‌ ماست.»

ادگار بلازونا از BenchMade Modern:

«تولیدکنندگان مبلمان همیشه می گویند ساخت و تولید مبلمان بسیار راحت، ولی پیدا کردن مشتری فوق العاده سخت است. صدها کارخانه تاکنون آمده و رفته‌اند؛ نهایتاً کسی که سفارش و مشتری دارد در این بین می‌تواند بماند. رشد کسب و کار به منظور افزایش مشتریان یک چالش است. اگر تیراژ شما بالا نباشد کارخانه‌های بزرگ علاقه‌ای به همکاری ندارند و همکاری با کارخانه‌های کوچک نیز صرفاً هزینه‌های تولید شما را بالا خواهد برد. برای فعالیت موفق باید تعادلی خوب بین این دو برقرار نمایید.»

درک چن از Council Design:

«رشد کسب و کار می‌تواند کشنده باشد. رسیدن به اندازه‌ای که برای موفقیت به آن نیاز دارید واقعاً کار سختی است. اگر هرمان میلر یا ایکیا هستید، احتمالاً می‌توانید با یک دهم هزینه من چیزی بسازید. تولید ۵۰ پایه صندلی بسیار گران‌تر از ساخت ۱۰۰۰ پایه صندلی است.»

هیلاری پتری از Egg Collective:

«اخیراً شرکت Design Within Reach به طراحی‌های ما علاقه مند شده بود. آن‌ها به ما قراردادی پیشنهاد کردند که طراحی‌های ما را می‌توانند بسازند. این یک مدل بسیار اروپایی است. ما نهایتاً متوجه شدیم که برای کسب درآمد خوب و فول تایم از فروختن حق امتیاز باید محصولات مختلفی داشته باشیم. ما به دلایل متعدد متوجه شدیم که باید کارهای خودمان را طراحی کرده و بفروشیم. بهترین شکل فعالیت برای ما در حال حاضر این است که هم طراحی و هم تولید را خودمان انجام دهیم.»

هیس شنسی از Brush Factory:

«قبل از این که شرکت Brush Factory را تأسیس کنیم، ما فعالیت خوبی در زمینه کارهای سفارشی و مشتریان رستورانی و خانگی داشتیم، به همین دلیل ما با بازار به خوبی آشنا بودیم و می‌دانستیم مردم به دنبال چه چیزهایی هستند. ما به واسطه تجربه فعالیت آن روزهای خود می‌توانستیم ببینیم در دفاتر، رستوران‌ها و به طور کلی در دنیای خرده فروشی چه می‌گذرد و این موضوع هنگام تأسیس Brush Factory به ما کمک زیادی کرد.»

نظرات نهایی: آینده برای شرکت‌های کوچک در صنعت مبلمان چگونه است؟

ادگار بلازونا از BenchMade Modern:

«بیست سال پیش، اگر ما کار خود را شروع کرده بودیم، بدون شک به سرعت ورشکسته می‌شدیم. پنج سال پیش، باز هم به نظر من قادر به انجام کار فعلی خود نبودیم. مردم سال‌هاست که در اینترنت مبل و کاناپه می‌خرند. ولی اکنون، برندهای کوچک‌تر توانایی بیشتری برای رقابت در برابر شرکت‌های بزرگ‌تر دارند. ما در برابر شرکت‌هایی مثل Crate & Barrel و West Elm و دیگر کمپانی‌ها می‌توانیم تبلیغات گوگل خریداری کنیم و آن‌ها کاری در این زمینه نمی‌توانند انجام بدهند. این که برندهای کوچک‌تر بالاخره می‌توانند دیده شوند بسیار هیجان انگیز بوده و یکی از دلایلی است که امروزه این رشد برندهای کوچک‌تر را می‌توانیم ببینیم. نسل جدید در حال گذر از برندهای معروفی هستند که من در طول عمر خود با آن‌ها بزرگ شده‌ام. چرا کسی باید همزمان یک تیغ اصلاح ژیلت و یک تیغ اصلاح Dollar Shave Club را بخرد؟»

هیلاری پتری از Egg Collective:

«ما باید به مصرف کننده آموزش دهیم که طراحی با اصالت چیست و کارهای تقلبی چگونه هستند. این روزها طراحان با استعداد بیشتری با مشکلات مرتبط با دزدی طرح‌هایشان مواجه هستند. قبلاً پیش آمده که در یک مجله تصاویری از دو میز فیک منتشر و ادعا شده بود که آن‌ها محصول شرکت Egg Collective هستند. مالک این میزها هیچ ایده‌ای در مورد تقلبی بودن آن‌ها نداشت. چند درصد از مردم در مورد چنین چیزهایی اطلاعات دارند؟ باید این اطلاعات را بیش از پیش در دسترس عموم قرار دهیم. نگاهی به صنعت فشن بیندازید. قبلاً شاید می‌توانستید یک کیف تقلبی لویی ویتون بخرید، ولی اکنون راه‌های بیشتری برای شناسایی اجناس تقلبی وجود دارد.»

درک چن از Council Design:

«من عاشق طراحی مبلمان هستم. من ۱۰ سال است که در این زمینه فعالیت می کنم و خود را یک آدم موفق می دانم. خودروی من یک فورد رنجر ۱۵ ساله است. با توجه به خودرویی که دارم به نظرم خیلی ها من را یک آدم موفق به حساب نخواهند آورد. من خود را آدمی موفق می دانم چون امکان طراحی و ساخت چیزهایی زیبا دارم، اشیایی که عاشقشان هستم و محصولاتی که مردم با علاقه آن ها را می خرند.»

برگرفته از curbed.com